中古マンションを売る時に大切な3つの心構え

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「中古マンションは売るのが難しいのでは？」「売りに出しているが反響が少ない」中古のマンションを売りに出そうと思ったときに、こんな不安や悩みを抱えてはいませんか？

新しい生活を再スタートさせるためにも、マンションをできるだけ高値で売却し、かつ迅速に処分したいものです。

中古マンションを上手に売るためには、売却の計画や買い手の心境など、事前に学んでおくべき知識があります。

売却の心構えを知り、できるだけ希望に合った金額でマンションを買ってもらいましょう。

そこで今回は、中古マンションを売る時に大切な3つの心構えを紹介します。

1、中古マンションを売るときの心構えとは

中古マンションを売るときの心構えとして大切なのは、「売り時を知る」「買い手の立場になって考える」「査定の根拠を理解する」の3つです。

ただ闇雲に売りに出すのではなく、タイミングやアピールポイントを理解した上で、売却していきましょう。

平成29年に公表された国土交通省のデータによると、国内のマンションの居住人口は約1,533万人と予測されています。

つまり、日本の約1割がマンションで暮らしているという計算です。

現在も、マンションの供給は増え続け平成24年の時点では、マンションストック戸数が589万件を超えました。

このことから、マンションの需要は増え続けていることがわかりますが、少子化問題が深刻化している日本では、いずれ需要と供給のバランスが崩れていく恐れがあります。

そのため、中古マンションを売る際には、売却プランを立て計画的に販売していくことが大切です。

1.築年数と売り出し価格のバランスが大切

まずは、中古マンションの売るタイミングを計画していきましょう。

築年数を考慮して、売り出し価格を調整することが大切です。

一般的に、築15年以内マンションは高く売れるといわれています。

もし、築年数が15年以上であれば、状況によっては個人に売却するよりも、業者に売却を検討していきましょう。

マンションは建設された当初から、資産価値は下がり続け、築20年を超えると新築に比べ価値は半減してしまうこともあります。

築年数が経ってしまっている場合は、最初から高値で売り出しても売れにくい傾向があります。

またマンションの寿命も考慮し、売り時を考えていかなければいけません。

マンションの造りは、RC造（鉄筋コンクリート）やSRC造（鉄筋鉄骨コンクリート）と呼ばれています。

RC造やSRC造の寿命は47～100年程度と言われ、寿命が来る前に建て替えられるケースもあります。

劣化が進み、建て替え費用が必要なマンションは売れにくくなるということも頭に入れておきましょう。

2.買い手の立場になって考える

マンションを売りに出すときは、買い手の立場になって考えることも大切です。

なぜ、買い手は新築マンションではなく中古物件を買おうとしているのか考えてみましょう。

まず、中古のマンションは新築のマンションと比較してみると、価格が安いという点があります。

この時点で、買い手はできるだけ予算を抑えたいということがわかります。

次に、立地や間取りから買い手がその場所に何を求めているのか考えてみましょう。

周辺施設の状況や家族数などから、売りに出す予定のマンションの魅力とアピールポイントを探り出してください。

ここで注意したいことは、先述したように買い手の立場になって考えるという点です。

売り手が魅力的に感じている部分も、買い手にとってはあまり価値を感じないということもあります。

買い手の目線で考えるためには、不動産担当者に買い手の事情をよく聞き、相手が何を求めているのかを知るように心がけましょう。

3.査定の根拠を比べてみる

中古マンションの相場を調べるとき、いくつかの不動産会社に査定を依頼すると思いますが、このとき査定額の根拠を比較してみましょう。

不動産会社に査定を依頼すると、査定書に査定価格と査定の根拠が明記されます。

このとき、査定額ばかりを見るのではなく「なぜこの価格になったのか」という根拠を確認しておきましょう。

査定の根拠には、建物の劣化状態や住宅環境などを基に、プラスになる要素とマイナスになった要素が記載されています。

この査定額の根拠から、マンションの価値を理解し、売却を依頼する不動産会社を見極めていきましょう。

ただ高い査定額を提示し、根拠を明記しない不動産会社は要注意です。

査定の根拠を問い合わせたときに、質問に対してはっきり答えてくれる不動産会社かどうかも、併せて確認しておく事も大切です。

2、売れないマンションの特徴を知っておこう

ここまで、中古マンションを売る時に大切な3つの心構えを紹介してきました。

ここからは売れないマンションの特徴をお伝えしますので、売却のときに参考にしてみてください。

売れ残るマンションは、「価格が相場に合っていない」「管理費が高い」などという特徴があります。

、このようなマイナスポイントを事前に把握しておけば、それに合った対策があります。

それでは、売れないマンションの特徴と対策についてみていきましょう。

1、価格が相場と合っていない

売れないマンションの大きな特徴として、価格設定が相場と合っていないことがあります。

マンションの相場は常に変化し続けます。

事前にリサーチをしていても、周辺施設の環境が変わったり、類似マンションが安値で売り出されたりすることで、設定価格が相場と合わなくなってくる可能性も否定できません。

また、売り手が絶対にいい物件だから、このくらいの価値があるはずとマンションを過大評価してしまい、売り出し価格が相場から大きくかけ離れてしまう恐れも考えられます。

もし、マンションを売りに出し3ヵ月経っても問い合わせがないようであれば、もう一度価格の再設定を行ってみましょう。

どの時期にどの程度値下げするべきか、不動産会社の担当者としっかり話し合うことが大切です。

「いくらで売りたい」かよりも「いくらだったら売れるのか」という買い手の事情を考慮した価格設定をしていくことも大切なポイントです。

2、マンションの管理費が高い

毎月支払うマンションの管理費は購入者にとって、大きな負担です。

管理費が高いマンションは敬遠され、売れ残ってしまう可能性もあります。

そのため、マンションの管理費の額を伝える際には、管理費を支払うことにどのようなメリットがあるのかを買い手に理解してもらいましょう。

マンションの売り出し価格に適正値があるように、管理費にも適正価格があります。

マンションは戸建てとは違い、集合住宅のひとつであるため管理費や修繕積立金を納める必要があります。

このように、管理費はマンションのランニングコスト費とも呼ばれ、月額1万5000円～3万円程度が相場です。

すでにマンションに数年住んでいる人は知っていると思いますが、マンションの管理費は築年数とともに値上がりしていきます。

一般的に、築15年を過ぎたあたりから管理費が高くなり、最大で2万円ほど値上がりとなる場合があります。

このような値上がりを購入者にとって負担と感じさせないように、管理費の必要性をしっかり理解してもらう必要があります。

管理費は、エントランスや階段部分の清掃や、ゲストハウスの運営費に充てられていることがあります。

マンションの維持のために管理費がどのように使われているのかを詳しく説明できるようにしておきましょう。

3、売れ残りを防ぐための対策

売れ残りを防ぐために、価格の再設定や費用などの対策を講じても、買い手からの問い合わせがないという場合もあります。

条件が悪いわけではないのに、マンションも中々買い手がつかないときは、思い切って不動産会社を変更してみましょう。

不動産会社よってそれぞれ販売手法が異なっているため、もし業者と合わないと感じたら仲介先を変えてみるのもひとつの手です。

ただし、ここで注意したいことは、不動産会社と専任媒介契約や専属専任媒介契約を結んでいる場合です。

これらの契約は、他社へ仲介を依頼することが禁止されており、違反すると罰則金がかかる恐れがあります。

媒介契約は3ヵ月を超えること自動に終了するため、3ヵ月を目安に再検討を考えていきましょう。

1、売るよりも貸す方がいい場合も

最近では、「サラリーマン大家」「主婦大家」という言葉をよく目にするようになりました。

自己の物件を活かし、小さな不動産投資をしたい人が増えているようです。

売れ残ったマンションも、状況によっては売却するよりも賃貸に出した方が良い場合もあります。

住宅ローンの返済がなく、投資を考えている場合は賃貸に出すことも検討してみましょう。

賃貸に出した場合は、家賃収入が見込めること、マンションを手放さなくてもいいというメリットがあります。

一方で、賃貸はリフォームや管理などをしなければいけないというデメリットも考えなければいけません。

賃貸に出すことを検討しているときは、不動産会社の担当者に賃貸に出す場合の経費やコストなどを相談してみましょう。

2、業者買取も検討してみよう

不動産会社では、自社買い取りを行っている業者もいます。

売り手と買い手を結ぶ仲介ではなく、不動産会社が自らマンションを買い取ってくれる買い取りサービスの利用を検討してみましょう。

「立地はいいけど築年数が古い」「相場より安くてもいいので早く売りたい」という場合には、業者買取も検討してみましょう。

買い取りはどこの不動産会社でも行っているわけではなく、買い取りできる業者は限られています。

業者が直接買い取ってくれるため、売買期間も短く、修繕費用も含めた金額で契約が成立することもあります。

しかし、買い取りは仲介に比べると売却価格が安いというデメリットもあります。

まとめ

中古マンションを売るときには、「築年数と売り出し価格のバランス」「買い手の立場になって考える」「査定の根拠を比べてみる」という3つの心構えを重視してみましょう。

マンションには寿命があるため、相場に合った価格で販売していくことが大切です。

また、中古マンションの魅力を買い手にアピールするためには「売りたい」という気持ちよりも「買い手は何を必要としているのか」相手の立場で考えてみてください。

そして、査定時には査定額だけでなく根拠も確認し、マンションの価値がどのくらいあるのか把握してきましょう。

マンションは状況によって売れる売り方が異なります。ただ売りに出すだけじゃなく、今後どのようにして売っていくかを考慮することが大切です