家を建てる時の値引き交渉術～ハウスメーカーや工務店との価格交渉術

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＜記事の情報は、2023年9月1日時点のものです＞

家も値引きができることをご存知ですか。

値引きが成功すれば100万円以上安くなることもあるため、非常にインパクトが大きいです。

頭金を貯めたりオプションを切り詰めるよりも、よっぽど効果的に経済的負担を減らすことができます。

しかし、「交渉はどのタイミングでしたらいいの？」「いくらぐらい値引きできるの？」「値引きを断られた場合はどうすればいい？」など、疑問を持っている人も多いことでしょう。

そこでここでは、値引き交渉のコツや注意点、値引きできなかった場合の対応方法など、以下5つの項目について紹介しています。

【1】家は値引きできる
【2】家を建てる時に使える値引き交渉術
【3】家を建てる時に値引きしてもらうための12のコツ
【4】値引きに関する5つの注意点
【5】値引きができなかった場合の対応方法

この記事をご覧いただくことで、値引き交渉を進めやすくなりますので、これから住宅の購入予定がある方は参考にしてください。

またここで1つ、本文に入る前に重要な質問をさせてください。

「注文住宅や建売住宅といったマイホームを購入するとき、最優先でしなければいけないことは何かわかりますか？」

土地の調達でしょうか？住宅ローンの設定でしょうか？

もちろんこれらも非常に重要ですが、さらに重要なことがあります。

それが「ハウスメーカーを徹底的に比較検討する」こと。

多くの人が、「知名度が高い」とか、「価格が安い」とかいう理由で比較検討せずにハウスメーカーを決定してしまいますが、実はこれ非常に危険。

特に多いのが、住宅展示場に足を運んだ際に、言葉巧みな営業マンに流されてその場で契約をしてしまうパターン。住宅展示場の住宅モデルはオプションがフル装備されていることが多いため、住宅展示場の家と実際に建てた家のギャップにがっかりする人も多いんです。

これだと、大金を払ったて建てた家が大きな損になってしまいます。

そうならないためにも、事前にハウスメーカーを徹底的に比較検討することが大事になってきます。

しかしながら、「全国に無数にあるハウスメーカーに1つずつ連絡をするわけにもいかないし、そもそもたくさん比較するなんて無理！」と思ってしまう人もいるのではないでしょうか？

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それではここから本文に入っていきますよ。

【1】家は値引きできる

「家は高額だから値引きなんてできないのでは？」と思う人もいるかもしれませんが、高額で簡単に買えないものだからこそ、値引きが可能です。

マイホームを購入する際は、少しでも経済的負担を減らすために、住宅ローン選びに時間をかけたり、オプションや住宅の仕様を妥協したり、自己資金を何年もかけて貯めたりするものです。

しかし、負担を減らす方法はこれらだけではなく、値引きという方法もあります。

値引きが実現すれば、金利0.5%分の負担が減るかもしれませんし、オプションや住宅仕様をもっと欲張ることができるかもしれません。

少しでもお得にマイホームを購入したい方にとって、非常に大事なことですので「家は値引きできる」ということをまずは認識しましょう。

値引き交渉をして損をすることはない

まず、家を買う際に値引き交渉をして損をすることはありません。

なぜなら、交渉をすることで数十万円〜数百万円の値引きが実現する可能性があるためです。

値引き交渉をしたことがない方は、「恥ずかしい」「お金にケチな人と思われてしまう」など思うかもしれませんが、多くの人が交渉をしています。

それに、交渉することに多少の恥ずかしさや後ろめたさがあったとしても、数十万円〜数百万円の値引きが実現するので、お金に余裕がある人以外はやった方がいいでしょう。

値引きされた分だけローン借入額や自己資金の捻出が減るわけなので、その分、経済的・精神的な負担が和らぎます。

交渉をしたとしても確実に値引きをしてもらえる保証はありませんが、交渉をしてみないと値引きされることはほとんどありません。

建売住宅の方が値引きがしやすい

一戸建てには注文住宅と建売住宅とありますが、値引きがしやすいのは建売住宅の方です。

なぜなら、注文を受けてつくりはじめる注文住宅とは違い、先に住宅を建設したうえで販売するためです。

建売住宅は、既に建物が完成しているため、早く売らなければ営業マンの人件費や広告費、建物の維持費などのコストを業者が負担しなければならなくなります。

すぐに売れれば問題はありませんが、早期に売れる物件は限られます。

半年以上売れ残る物件があることも珍しくはありません。

結果、人件費や広告費などのコストよりも値引額の方が業者負担は小さくなるため、早い段階で値引きをしてでも売るのです。

もちろん、販売する業者にもよりますが、基本的には注文住宅よりも建売住宅の方が値引き交渉には有利です。

ただし、好立地物件など人気の高い建売住宅に関しては、値引きされることはほとんどありません。

なお、注文住宅が値引きできないわけではなく、あくまでも建売住宅と注文住宅を比べた場合に、建売住宅の方が値引きがしやすいというだけです。

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【2】家を建てる時に使える値引き交渉術

値引き交渉をする前に、複数業者で相見積もりを取るようにしましょう。

その際、見積もりを取るのは、交渉業者の競合や同じ工法で比較対象となる業者を選ぶようにします。

そして、並行して交渉業者との打ち合わせ等を進め、契約直前で迷っている雰囲気を出すようにしましょう。

すると、業者側から「何か引っ掛かる点でもありますか？」「どんなことで迷っていらっしゃいますか？」など聞かれますので、ここではじめて「価格面で悩んでいる」や「他社と迷っている」ということを伝え値引き交渉を進めていきます。

値引きに関する話は契約直前に出すことが効果的です。

交渉をする際は値引き1本に絞り、具体的な希望金額を伝えましょう。

希望の値引額よりもやや高めの金額を伝えることがポイントです。

また、値引き交渉をして相手の反応が悪かったとしても諦めないことが大事ですし、営業マンではなく決済権のある上司や支店長に直接交渉することが成功率を高めます。

交渉中は、競合他社の値引きに関する見積もり・資料があれば効果絶大です。

「B社（競合他社）からは150万円の値引きしますと言われていて、明後日に結論を伝えることになっている」など伝え、「このままでは競合他社に取られてしまう」「明後日までに手を打たないといけない」と、相手を焦らせるのも効果的です。

値引き交渉を成功させるために、具体的なコツや注意点について一つひとつ確認していき、計画的に値引き交渉を進めるようにしましょう。

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【3】家を建てる時に値引きしてもらうための12のコツ

値引きをしたもらうためのコツについて知っておけば、値引き交渉を上手く進められるようになります。

ここでは、以下12つの値引きのコツについて見ていきましょう。

1.決算時期を狙う
2.競合他社と比較する
3.同じ工法の業者で比較する
4.契約前に交渉をすること
5.相見積もりを取る
6.値引き一本に絞る
7.購入を検討していることを示す
8.希望金額より大きい値引き額を伝える
9.キャンペーンを利用する
10.住宅ローンの事前審査を通しておく
11.現金一括購入はチャンスが大きくなることも
12.値引きの相場を把握しておく

それでは、1つ目のコツから紹介していきます。

1.決算時期を狙う

値引きしてもらうためのポイントコツの1つが、決算時期を狙うことです。

なぜ決算時期かというと、業者がなんとしてでも売上をあげたい時期だからです。

小売店の多くは「決算セール」などを実施し、1年の締めくくりである決算時期に少しでも売上をあげるために販売を強化します。

これは不動産業界も同じで、月間・年間のノルマを達成するため、また、少しでも会社の業績を伸ばすために決算時期に最終の追い込みをかけるのです。

決算時期は、業者にとって1軒でも多く販売・受注をしたいと考えている時期なので、1人のお客さんも逃したくないのが本音です。

そのため、こちらが優位に立ちやすく値引き交渉がしやすくなります。

多くの業者は決算月が3月なので、2月〜3月はチャンスと考えましょう。

2.競合他社と比較する

値引き交渉をする際には大事なことは、競合他社と比較することです。

競合他社と比較せずに値引き交渉をするよりも、競合他社を出した方が値引きの実現度は高くなります。

なぜなら、業者にとって1番避けたいシナリオが「お客さんを競合他社に取られる」ことだからです。

これは、不動産業界に限った話ではなく、ほとんどの業界・会社に言えることです。

そのため、競合他社と比較をして値引き交渉することで、値引きがしやすくなります。

事前に値引き交渉相手の競合他社についても調べておきましょう。

3.同じ工法の業者で比較する

値引きをしてもらうためのコツの1つが、同じ工法の業者を比較することです。

値引き交渉をする業者と工法がまったく違う業者を比較して、引き合いに出してもほとんど効果がありません。

他社商品を引き合いに出して値引き交渉をすることは非常に大事なことですが、比較対象がまったく異なるものであれば、交渉にプラスになることはほとんどないため、注意しましょう。

SUVの車を値引き交渉をするのに他社のコンパクトカーを引き合いに出すくらい意味のないものになってしまいます。

値引きの引き合いに出す際は、工法や仕様、規模など、できる限り同じ条件のものを提示するのが基本です。

4.契約前に交渉をすること

値引き交渉をする際は、タイミングも重要です。

たとえば、担当者とはじめて物件の説明や打ち合わせをした際に値引きの話をしても「値引き目的の人」「価格重視で家選びをしている人」など、軽い印象を持たれてしまいます。

また、相手から値引きができないと断られた場合、その後の値引き交渉がしづらくなってしまいます。

早いタイミングでの値引き交渉はマイナスでしかありません。

逆に、契約後になると、既に契約書に金額が記載されているため、いくら交渉をしても値引きの実現は困難です。

値引き交渉をするのであれば、契約前、できれば契約の直前に交渉をしましょう。

業者としても「もう少しで契約だ」というタイミングで、悩んでいる様子を見せられたり、値引き交渉をされたら「断ると契約をしないかもしれない」という不安が働くため、値引きがしやすくなるためです。

同じ交渉内容でもタイミングによって効果は大きく変わってきます。

5.相見積もりを取る

値引き交渉をする際は、可能であれば相見積もりを取るようにしましょう。

「B社は100万円値引きしてくれて●●万円だそうです」と口頭で伝えるよりも、実際の金額や値引き額が記載された見積書や資料がある方が説得力があるためです。

ただし、業者としても値引きをしていることを外に漏らしたくないという考えがあるため、値引きの見積書は発行してもらえないケースは多いです。

値引きがわかるような資料があれば準備するようにしましょう。見積書や資料があれば、値引きの実現度も高くなります。

6.値引き一本に絞る

値引き交渉をする際は、最初からいろいろな選択肢・妥協案を出さず、値引き一本に絞って粘り強く交渉することが大事です。

「●●万円の値引きか、▲▲のオプション設備をつけてほしい」など、最初から弱腰で交渉していてはいけません。いくつも選択肢を出すと、業者にとって最も良い選択肢を選ばせてしまうことになります。

あくまでも値引き交渉をして、どうしても値引きが難しい場合にオプション交渉などをするのはいいですが、最初から2〜3つの選択肢・妥協案を示してしまっては、値引き交渉が成功する確率が低くなってしまいます。

7.購入を検討していることを示す

値引き交渉をする前に、真剣に交渉を考えている態度を見せることが重要です。

そうでないと、ただの冷やかし客と思われてしまうため、値引き交渉をしても上手くいきません。

契約直前で交渉をすることで、ある程度本気であることは伝わりますが、打ち合わせ等をする際も、少しオーバーなくらい反応して気に入っていることを全面に出すようにしましょう。

8.希望金額より大きい値引き額を伝える

値引き交渉をする際は、業者から値引き額を伝えることはほとんどありません。

なぜなら、お客さんが希望する金額よりも高い値引き額を提示してしまったら、業者にとってはマイナスでしかないためです。

そのため、先にお客さんに希望の値引き額を聞いてきます。

希望額を聞かれた場合は、実際に希望している値引き額よりも大きい金額を提示するようにしましょう。

たとえば、100万円の値引きを希望している場合は130万円と伝えるといった具合です。

もし、130万円の値引きが通れば大成功ですし、通らなければ「じゃあ100万円で、、、」と妥協案として元の希望額を提案できます。

ただし、100万円を希望しているのに400万円と提示するなど、現実的でない金額を伝えてもあまり意味はないため気をつけましょう。

9.キャンペーンを利用する

業者によっては定期的にキャンペーンを実施しています。

期間限定のものや紹介キャンペーン、決済キャンペーンなど、さまざまな名目で値引きをおこなっていることがありますので、キャンペーンを逃さないようにしましょう。

キャンペーンを上手く活用すれば、お得な金額で購入できます。

10.住宅ローンの事前審査を通しておく

業者は、買うことに真剣なお客さんに対して誠意を持った対応をしてくれます。

そのため、買うかどうかもわからない人が値引き交渉をしても、相手は値引きに対して真剣に対応してくれません。

逆に、家を買うことを前向きに考えていて真剣度が伝わる場合は、なんとか気持ちに応えようといろいろと努力してくれるものです。

そして、真剣度が業者に伝わる1つの工程が、住宅ローンの事前審査を通しておくことです。

家を買うつもりがないと住宅ローンの事前審査に申し込みをすることはありません。

また、事前審査が通っているようであれば、ローンが通る可能性がある人だということがわかります。

業者としては、非常に真剣度が高く現実的（ローンが通る可能性がある）なお客さんと考えるため、いろいろな部分で努力してくれる可能性が高くなります。

時間的に余裕があれば、住宅ローンの事前審査を申し込みしておくことも検討してみましょう。

11.現金一括購入はチャンスが大きくなることも

業者によっては現金一括購入の場合に値引き実現度が高くなるケースがあります。

なぜなら、業者側としては「ローン審査に落ちるかもしれない」という不安がないためです。

ローン審査に落ちる可能性が高い人だと、業者としては時間をかけて対応することが難しくなります。

せっかく対応をしてもローンが通らなくて買えない可能性があるためです。

しかし、現金一括購入を検討しているお客さんであれば、その心配がないため時間をかけて丁寧に対応することができます。

現金一括購入は、業者にとってインパクトがありますし、スピーディーに展開を進めていけるため値引きの実現度も高くなります。

また、現金一括購入でなく、多額の頭金を用意している場合も同様です。

12.値引きの相場を把握しておく

「ハウスメーカーであればどれくらい値引きできるのか」「工務店の値引きの限界はどれくらいなのか」など、値引きの相場を知っておくことは重要です。

値引きの相場がわかっていれば、現実的で効果的な金額を提示できるようになります。

ハウスメーカーの値引率は業者によって大きく異なり、おおよそ3%〜8%程度です。

とはいっても、8%近い値引きが可能な業者はごく少数です。

ハウスメーカーによって何%まで値引きができるのか規定で決まっていますので、よほどの理由がない限りは値引率が上がることはありません。

また、すべてのハウスメーカーが値引きに応じるわけではありません。

一方、工務店の場合はハウスメーカーと比べると値引率は低めです。

おおよそ2〜3%程度と考えておきましょう。

元々、ハウスメーカーほど利益率が高くないため、値引きできる範囲も限られてしまいます。

どちらも業者によって異なりますが、おおよその値引率を把握したうえで交渉に臨みましょう。

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【4】値引きに関する5つの注意点

家の値引き、または交渉をする際には、以下5つの注意点に気をつけましょう。

これらの注意点を事前に把握しておくことで、リスクを回避することが可能です。

1.大幅な値引きは手抜き工事につながることも
2.値引きしたことを口外しない
3.買う気がないなら値引き交渉をしない
4.しつこく交渉をしすぎない
5.二重価格に注意する

それでは、1つ目の注意点から見ていきましょう。

1.大幅な値引きは手抜き工事につながることも

建売住宅であれば既に建物が完成しているため、そこから大幅に値引きされたとしても品質に変わりはありません。

そのため、大幅に値引きされた方がうれしいものです。

しかし、注文住宅の場合は違います。注文住宅はこれから建てるため、大幅な値引きになると品質に影響が出る可能性があります。

なぜなら、業者としては値引きにより収入が減る中で、利益も減らさないように材料費や施工会社の費用を削減する可能性があるためです。

材料費や施工会社費用が削減されると、品質の劣る材料が使用され、施工会社は手抜きをおこなう恐れがあります。

結果、手抜き工事による注文住宅が完成してしまうため、各性能は低く住宅寿命も短いです。

多少の値引きであれば問題はないですが、大幅な値引き交渉はメリットではなくデメリットとして自分に返ってくる可能性があるため注意しましょう。

2.値引きしたことを口外しない

値引きが実現した場合は、口外しないようにしましょう。

基本的に値引きをおこなう際は、業者から口外しないように言われますし、念書などを書かされます。

もし、値引きしたことを口外してしまうと、値引き分の金額を返還しなくてはいけない可能性もあるため注意しましょう。

また、建売住宅の場合は、口外したことが原因で近所の住民といざこざが発生する恐れもあります。

なぜなら、同じ住宅を値引きなしの価格で購入している人もたくさんいるためです。

口外しても何のメリットもありませんので気をつけましょう。

3.買う気がないなら値引き交渉をしない

値引き交渉をする際は、買う気持ちがあることが前提です。

買うつもりがないのに値引き交渉をしても何のメリットもありません。

業者にとっても交渉をしたお客さんにとっても無駄な時間を過ごすことになってしまいます。

そもそも、買う気がないのに値引き交渉をするのはモラル的にも失礼なことです。

4.しつこく交渉をしすぎない

粘り強く値引き交渉をすることは大事ですが、既に結論が出ているのにも関わらず、何度も値引きを提示するのは意味がありません。

また、あまりにもしつこいと業者側も困ってしまいますし、「どうしても値引きをしてほしいのであれば、他社をあたってください」と、業者への依頼を断られてしまいます。断られないにしても、今後一緒に家づくりを進めづらくなってしまうでしょう。

仮に値引き交渉を断られた場合、1〜2度もしくは2〜3度再提示するのはいいですが、5〜6度など、何度も交渉するのはやめましょう。

業者としても、お客さんを逃すリスクがあるため、値引きができるのであれば早い段階で見解を示しすものです。

5.二重価格に注意する

値引き交渉をする際は、二重価格に注意しましょう。

たとえば、業者が「わかりました、300万円値引きして3,000万円にしましょう」と値引きしてきた場合、元の価格は3,300万円ではなく、3,000万円かもしれません。

本来の価格は3,000万円にも関わらず、見積書などで提示する金額を3,300万円にして、二重価格により大幅な値引きを装っている可能性もあります。

そのため、事前にその業者の坪単価や価格相場、また同じ工法や仕様の業者の価格相場を確認しておきましょう。

そうすることで、提示される価格が妥当なものかどうか判断がしやすくなります。

違和感を感じた場合は、調べるようにしましょう。

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【5】値引きができなかった場合の対応方法

値引き交渉は必ず成功するわけではありません。

そのため、値引き交渉に失敗した場合にどうするか、事前に考えておくことが大事です。

この点を考えておかなければ、断られた後の方向性に迷ってしまい、何事も中途半端な対応になってしまいます。

ここでは、値引き交渉失敗の場合の以下5つの対応について紹介していますので、参考にしてください。

1.値引き以外の選択肢を提示する
2.購入時期を再検討する
3.依頼する業者を変える
4.アンケートなどはしっかりと記入しておく
5.後味の悪い終わり方はしない

それでは、1つ目から順に見ていきましょう。

1.値引き以外の選択肢を提示する

値引き交渉をした結果、上手くいかなかった場合は値引き以外の選択肢を提示するようにしましょう。

業者事情もあるため、粘り強く値引き交渉をしたとしても値引きが実現しないこともあります。

その場合は、値引きを諦め他のサービス交渉へと切り替えることが大事です。

そうすることで、値引きほどではないにしてもお得な条件で家を買うことができます。

具体的には、「設備を追加で取り付ける」「設備のグレードを上げる」などのオプション工事をしてもらう、もしくは家具家電をつけてもらうなどのサービスです。

「何かしらのサービスをしてもらう」という目的を持ち、値引きがダメだった場合に何を提案・交渉するか2〜3つ決めておきましょう。

これらの交渉についても、突発的におこなうのではなく、事前に想定しておき計画的であることが大事です。

2.購入時期を再検討する

値引き交渉をして上手くいかなかった場合、購入時期を見直すことも1つの選択肢です。

なぜなら、値引き交渉が成功しないのは、時期的なことが問題なのかもしれないためです。

もし、時期的なことが原因なのであれば、購入時期を改めることで値引きが成功する可能性があります。

ただし、購入時期を改めると注文住宅は入居時期が遅れますし、住宅ローンの適用金利が変わる恐れもあります。

また、建売住宅の場合は、別の購入者が出てきてしまう可能性もありますし、時期を見直したからといって必ずしも値引きが実現できるわけではありません。

それらも考慮したうえで時期の見直し検討するようにしましょう。

3.依頼する業者を変える

もし、値引き交渉をした業者と同じくらい依頼先として希望している業者があれば、その業者で検討をしてもいいでしょう。

別の業者であれば値引きが実現するかもしれないためです。

ただし、第一希望の業者ではないため、工法や仕様、業者の対応、価格など、家づくりを依頼しても問題がないか再度検証するようにしてください。

そのうえで問題がなければ、依頼する業者を変えることも検討しましょう。

4.アンケートなどはしっかりと記入しておく

値引き交渉が上手くいかなかったとしても、アンケートなどの個人情報はしっかりと記入しておきましょう。

なぜなら、その後も業者から案内が届いたり連絡があるなど、繋がっておけるからです。

接点があれば、何かお得な情報がもらえる可能性があります。

また、その場では値引き交渉が上手くいかなかったとしても、数日後に「実はあの後、上司と会社に掛け合いまして。。」と、値引きOKの連絡が来るかもしれません。

自ら業者との接点をなくす必要はありません。

5.後味の悪い終わり方はしない

値引き交渉に失敗したからといって、後味の悪い終わり方にしてはいけません。

「なんで値引きしてくれないんですか！！」と怒ることなど言語道断です。

喧嘩別れのような後味の悪い終わり方をしても何のメリットもありません。

次に繋げるためにも良い印象を与えて終わるようにしましょう。

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まとめ

今回は、値引き交渉のコツや注意点、値引きできなかった場合の対応方法などについて紹介いたしました。

家は高額な買い物だからこそ、値引き交渉は絶対にするべきです。

結果、値引きできないこともありますが、上手くいけば100万円〜200万円程度の値引きが実現できます。

仮に交渉に失敗したとしても損することはありませんので、必ず値引き交渉をおこないましょう。

ぜひ、ここで紹介した内容を参考にして、計画的に値引き交渉に臨んでください。