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＜記事の情報は、2023年9月1日時点のものです＞
営業マンというと、苦手な印象を抱いている人も多くいることでしょう。
ただ住宅を購入する場合、営業マンとの関係は切っても切り離すことはできません。
むしろ、営業マンと上手に付き合うと、こちらにとってメリットのある提案をしてくれるほどです。良い家を建てるためにも、営業マンとは上手に付き合ってみましょう。
今回の記事では、
- ハウスメーカーの営業マンと上手く付き合うためのコツ
- 良い営業マンの見極め方
- 営業マンとの付き合い方で失敗しないための注意点
などを解説します。
良い営業マンと悪い営業マンを見極めることで、ハウスメーカーの営業マンと良い関係を築けるでしょう。
またここで1つ、本文に入る前に重要な質問をさせてください。
「注文住宅や建売住宅といったマイホームを購入するとき、最優先でしなければいけないことは何かわかりますか？」
土地の調達でしょうか？住宅ローンの設定でしょうか？
もちろんこれらも非常に重要ですが、さらに重要なことがあります。
それが「ハウスメーカーを徹底的に比較検討する」こと。
多くの人が、「知名度が高い」とか、「価格が安い」とかいう理由で比較検討せずにハウスメーカーを決定してしまいますが、実はこれ非常に危険。
特に多いのが、住宅展示場に足を運んだ際に、言葉巧みな営業マンに流されてその場で契約をしてしまうパターン。住宅展示場の住宅モデルはオプションがフル装備されていることが多いため、住宅展示場の家と実際に建てた家のギャップにがっかりする人も多いんです。
これだと、大金を払ったて建てた家が大きな損になってしまいます。
そうならないためにも、事前にハウスメーカーを徹底的に比較検討することが大事になってきます。
しかしながら、「全国に無数にあるハウスメーカーに1つずつ連絡をするわけにもいかないし、そもそもたくさん比較するなんて無理！」と思ってしまう人もいるのではないでしょうか？
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SUUMO・・・工務店のカタログ中心
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それではここから本文に入っていきますよ。
ハウスメーカーの営業マンとは？
ハウスメーカーといえば、大手の住宅建設会社のことで、営業マンの仕事はハウスメーカーの売上に貢献することです。
具体的な仕事内容というと、主に自社の商品やサービスを提案し、販売すること。要するに、住宅の契約を獲得することですね。
営業マンというと、漠然と押し売りをしてくる強引な人をイメージすることもあります。ただ大手のハウスメーカーの場合、営業マンの教育にも力を注いでいるので、問題のあるような営業をしてくるような人はまずいないでしょう。
もちろん、一人ひとりの営業マンの能力に差はあることでしょう。ただ、社員教育に力を入れている大手ならば、どの営業マンにあたっても質の高いサポートを受けられるものです。
大手のハウスメーカーともなると人件費も高く、それに見合うだけの優秀な人材も揃っています。営業マンの中には建築士やFPの資格を有する人もいるため、より専門的なアドバイスや提案を聞けるでしょう。
分譲地についても詳しいでしょうから、これから引っ越す予定の家庭であっても、営業マンから話を聞けばその土地がどのような場所であるのかを詳しく聞くことができます。
家は一生の買い物です。しかし住宅の知識がない以上、どの家を選べば良いのか、素人目ではなかなか判断がつかないですよね。
営業マンと上手に付き合えば、住宅に関する様々なアドバイスやサポートを受けられます。良い営業マンは住宅選びにおいて心強いパートナーとなってくれるでしょう。
良い営業マンとは？
確かに大手のハウスメーカーの場合、高額の人件費をかけているだけあって、どの営業マンであっても質の高いサポートをしてくれます。ただ、一部の営業マンの中には信頼できない人も存在します。
例えば、まだ入社したばかりの新人の場合、どれほどやる気があっても、ベテランの営業マンほど経験や知識はないでしょうから、どうしても力不足感が否めません。
良い提案をしてもらうためには、良い営業マンと知り合う必要があるのですね。では、良い営業マンとはどのようなタイプの人のことを指すのでしょうか？
まず良い営業マンとはすなわち「客の利益を重視してくれる人」のことを指すのですが、いくら客の利益を重視しているからといって、実力が不足しているのでは意味がありません。
よく読まれてるおすすめ記事ハウスメーカーランキング2021〜住宅メーカーの坪単価や評判と宅建士が教える選び方
同様に、たとえ実力があっても、こちらにとってメリットのある提案ができず、ニーズを汲んでくれないのでは、やはり良い営業マンとは言えないでしょう。
目の前の営業マンが良い人かどうかを判断する指標として、まず営業マンはどのような提案をしてくれるのか、提案内容をチェックしてみましょう。
良い営業マンほど、10年後20年後と長期を見据えて提案してくれます。
そもそも家というのは賃貸と違って、長期にわたって暮らすことを前提としています。今後10年20年と経過すると何があるのか、将来を見据えた上で良い提案をしてくれる営業マンほど信頼に値するでしょう。
いくら良い家だからといって、耐久性が低く、寿命が短い家では意味がありませんよね。何十年にもわたって暮らす上で、必要なアドバイスをしてくれる営業マンならば、不満なく納得した上で家を買えることでしょう。
良い営業マンとは、どこまでも顧客にとってメリットのある提案をしてくれます。
強引な営業をせず、価値観を押し付けず、要望を汲み取り、代案をいくつも用意してくれる営業マンは、良い営業マンと言えるでしょう。
住宅の打ち合わせをするとなると、時にはお客さんの要望に応えられない時もあります。そんな時、できもしない要望を受け入れる営業マンは、悪い営業マンなので注意しましょう。できないことはしっかりとできないと教えてくれる営業マンが、本当の意味で良い営業マンですよ。
さらに、できる営業マンともなると、ダメ出しした提案に対して、代案を複数用意してくれるものです。
以上のような良い営業マンと出会うことができれば、最後まで不満に感じることなく、納得した上で家を買えることができるでしょう。
悪い営業マンとは？
もしもハウスメーカーの営業マンがあまり良い人物ではないと、なかなか要望を受け入れてもらえないばかりか、後々になって面倒なトラブルに発展する恐れがあります。
余計なリスクを回避するためにも、営業マンに不安を感じたら、早めに他の営業マンに代わってもらうか、別のハウスメーカーに変更するなどの対処が必要となるでしょう。
では具体的に、付き合ってはいけない悪い営業マンとはどのようなタイプを指すのでしょうか？
悪い営業マンと言われやすいのは以下のような人です。
- 勧誘がしつこい人
- イエスしか言わない人
- 説明が多い人
- デメリットを伝えない人
- 他社の批判をする人
- 見積もりなどで嘘を言う人
まず勧誘がしつこい人は、できるだけ避けた方が賢明でしょう。
ハウスメーカーの営業マンは、半歩合制で働いていることが多く、契約が取れないと給料が下がるというプレッシャーの中で働いています。そうして必死になるあまり、がっつくような営業マンが多くいるのですね。
もっとも、しつこい営業マンやがっつく営業マンというのは、基本的に売れていないことが多く、良い提案をしてくれない傾向があります。
他方で、良い提案をしてくれる営業マンは売れやすく、経済的にも精神的にも余裕があるせいかあまりしつこく勧誘しません。
しつこい態度を取る人は、それだけで普段から売れておらず、良い提案ができない営業マンである可能性があるだけに、避けておくべきでしょう。
良い提案とは「お客さんにとってメリットのある提案」のことであり、お客さんの言うことを全面的に肯定することではありません。
お客さんの言うことに対して常に肯定的な返事をするだけのイエスマンは、良い営業マンではありません。
耳障りの良いことばかり言う一方で、建設的なアドバイスをしてくれない営業マンもやはり悪い営業マンです。しっかりとアドバイスをしてくれる営業マンを探しましょう。
では、たくさん説明してくれるような営業マンが良いのかというと、それも少し事情が異なります。
説明をしてくれるのは良いのですが、こちらの意見を聞かず、一方的に説明をするタイプの営業マンは、あまり良い営業マンではないです。
一生懸命になって説明をしてくれるのは良いのですが、家づくりというのは共同作業のようなものです。
説明ばかりであまりお客さんの意見を聞いてくれない営業マンと契約をすると、相互理解ができないせいで、こちらの要望とは違う家になってしまう恐れがあるので注意しましょう。
他にも、費用などのデメリットを伝えない人は、悪い営業マンといえるでしょう。
良い営業マンは、自社のメリットだけではなくデメリットもしっかりと伝えてくれます。いくら契約が欲しいからといって、まったくデメリットを伝えない人はお客さんの利益を無視するタイプなだけに、危ないですね。
これら以外にも、他社の批判をする人や、見積もりをわざと安く伝えるなど嘘を言う人は、人として問題のあるタイプです。
問題のあるタイプや面倒なタイプの営業マンと遭遇した場合は、できるだけ早めに断って別のハウスメーカーに変更した方が良いでしょうね。
営業マンを見極める2つの方法
せっかくハウスメーカーの住宅展示場で良い家が見つかったとしても、営業マンが悪いタイプだと台無しになってしまいます。
良い営業マンと知り合いたいのですが、見極める方法はないのでしょうか？
1．できるだけ多く質問をする
まず営業マンが信頼できる人物かどうかを知るためにも、不安や疑問点についての質問をたくさんしましょう。
質問をして誠実に応えてくれる営業マンは信頼に足る人物です。
一方で質問に答えなかったり、こちらが求める回答とは異なる答えをする営業マンは信頼できない人物といえます。
本当に良い営業マンなのかを確かめるためにも、とにかくまずは質問をしてみましょう。しつこく質問をし、こちらが納得するまで答えてくれる営業マンは、本当の意味で信頼できる良い営業マンです。
2．複数の営業マンに会う
そして、ハウスメーカーの営業マンにはできるだけ多く会ってみてください。
営業マンといっても多種多様です。ハウスメーカーが違えば、異なるタイプの営業マンと出くわすことでしょう。
色々なタイプの営業マンと接することで、営業マン自体に慣れることができますし、相性の良い営業マンを探すことができます。タイプが異なる営業マンから話を聞けば、どのような人物が誠実で、どのような人物が不誠実な悪い営業マンなのかが自ずと見えてくるはずです。
お客さんの利益を重視する良い営業マンに出会えるかどうかは運に依存するところもあります。
それならば、1人でも多くの営業マンと話をしてみましょう。たくさんの営業マンと話をすれば、いずれは良い営業マンと巡り合えるものです。
- 分からないことは全て質問する
- 沢山の営業マンに会う
この2つを実践すれば、自ずと悪い営業マンと良い営業マンを見極められるようになりますよ。
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営業マンは希望すれば変更できる
住宅の購入にあたり「営業マン」との関係は重要です。特に注文住宅のような打ち合わせを重ねなければならないタイプの家ほど、営業担当者との信頼が不可欠になります。
では、もしも現在の営業担当者とウマが合わず、変更したい場合はどうしたら良いのでしょうか？
実はハウスメーカーの営業担当者は、希望すれば変更することが可能です。
もしも変更をする場合は直接メーカーに問い合わせをし、変更してもらえるようにお願いしましょう。ほぼ間違いなく営業担当者を変えてもらうことができます。
ただし、変更をするのであればできるだけ早めに変更してもらうことをオススメします。特に、契約直前に変更をするとなると、営業担当者に抵抗されるリスクがあるからです。
なにしろ営業マンの給料は契約数によって決まる歩合制です。もうすぐで契約という直前で変更をされると、給料を下げないためにも営業マンが粘って説得してくることもありますよ。
余計なトラブルを招かないためにも、変更はできるだけ早めに伝えておきましょう。
また、既に契約をしていて話が進んでいる段階で突然担当者を変更すると、中継ぎなどをしなければならず、面倒な手間が増えてしまいます。
もしも建設の途中で営業担当者が変わってしまうと、新しい担当者はどのような家を建てたいのかイメージが伝わりきれていないので、要らぬトラブルを招きかねません。
話がある程度進んでいる場合、特に問題がないようであれば営業担当者は変更しない方が良いでしょうね。
営業マンとの付き合い方とは？
住宅展示場などでハウスメーカーの営業マンと知り合った際は、「この人は本当に良い営業マンなのか」を見極めた方が良いです。でないと悪い営業マンに引っかかってしまう恐れがあるからです。
ただし、いくら見極めるとはいえ、失礼な態度やマナーの悪い態度で接することは絶対にやめましょう。
住宅を購入するにあたり、営業マンというのは一緒に良い家を見つけてくれる「大切なパートナー」でもあります。
専門的なアドバイスやサポートをしてくれますし、住宅ローンなどの相談にも乗ってくれるでしょう。
そんな相手に失礼な態度を取れば、営業マンの方から断られる恐れがあります。
お客さんが営業マンを見極めるように、営業マンもお客さんのことを見極めているのです。
営業マンも仕事として営業活動をしている以上、利益にならないお客さんに時間を割くことはありません。
住宅を買う意思があるのならば、しっかりとその意思を伝え、こちらが本気であることを知ってもらいましょう。
住宅を購入したい、家選びで失敗したくない、という情熱がしっかりと伝われば、営業マンもそれに相応しい対応をしてくれるものです。
しつこい営業の断り方とは？
住宅展示場を訪れているからといって、必ずしも今すぐに家を買いたいというわけではありませんよね。いつか家を買うための準備として住宅展示場を訪れたという人もいるでしょう。
当面の間は家を買う予定がない方の場合、たとえ仕事だとわかっていたとしても、営業は受けたくないものです。
もしも営業を受けずに住宅展示場を回ろうと思うのであれば、今回は「買う意思がない」ということをきっぱりと伝えておきましょう。
こちらが見込み客ではないことをハッキリと伝えることでしつこい営業を断ることができます。
ストレートに断るのが苦手なら、「今日は忙しくて話は聞けない」など、時間を言い訳にしても良いでしょう。
まだ買う意思がないことをしっかりと伝えて営業を断っておけば、モデルルームをゆっくりと見て回ることができますね。
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ハウスメーカーの営業マンに関するまとめ
今回は「ハウスメーカーの営業マン」について、営業マンとの付き合い方や注意点などを解説しました。
ハウスメーカーの営業マンは、しっかりと教育を受けているので、総じて質の高いサポートをしてくれます。
それでも良い営業マンと悪い営業マンはいます。
良い営業マンと付き合う事ができれば、特に問題なく理想の家が見つかるでしょう。しかし悪い営業マンと付き合うと、家の購入で失敗する恐れがあります。
営業マンと上手に付き合うためにも、まずは良い営業マンと悪い営業マンの違いを知り、見極めておきましょう。
多めに質問をして相手の反応をうかがうことで、良い営業マンかどうかを見極めることができるはずです。
「良い家に住みたい！」という想いが伝われば、営業マンもそれに応えてくれます。
営業マンはこれから家を買うにあたり、総合的なサポートをしてくれる重要人物です。良い営業マンと知り合うことができれば、不満をすべて解消してもらえるので、安心してハウスメーカーより家を買えるでしょう。
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