失敗しない！マンションを売る際の査定依頼の４つ注意点

どこに査定を依頼すれば良いのかわからない

不動産会社に騙されないか不安

損をしたくない

マンションを初めて売ろうと考えている方は不安ですよね。

しかし不安でいいのです。

マンション売却は簡単ではありません。

にもかかわらず不動産会社に任せきりにしたり、何も勉強せずに売却を行えば確実に失敗します。

不安だから勉強や準備をすることは間違いではありません。

では何を準備すれば良いのでしょうか？

マンション売却を行うには様々なステップがあります。

・マンションのローン残高を計算する

・クリーニングをするかリフォームをするか

・印紙税や仲介手数料の計算

・・・・

色々ありますがマンション売却で最も重要なのは、

「どこの不動産会社に依頼するか」

の一点です。

不動産会社はマンション査定から購入者探し、契約と全てに関与してきます。逆に言えばどんないいマンションを所有していても、不動産会社が良くなれければ良い売却は間違いなくできません。

今回は、

マンション売却する前に確認すべき1つのこと
査定を依頼する時に理解しておくこと3つ
信頼できる不動産会社の条件3つ
信頼できる担当者の条件3つ

の4つを紹介していきます。

1、マンション売却する前に確認すべき1つのこと

マンション売却をする前に確認すべきことは、売却目的を明確にすることです。

売却目的が明確でないと、不動産会社選びやマンションの売却は成功しません。目的が違えば使用する道具も、準備もすべて変わってきてしまいます。

高い山に登るのであれば、高い山に登るために多くの食料や高山トレーニングを行い準備します。

低い山に登る為の準備では、登りきることが出来ません。

逆に低い山に登るのに重装備をしていけば疲れてしまうでしょう。

マンション売却も同じです。

目的に合った不動産会社選びがあるのです。

まずはなぜ売りたいのか？を明確にしましょう。

「そんな事は分かっている」

そう思われるかもしれませんが、今一度確認し直してください。

マンションを売りたい方は、大きく分けると以下の2点の理由になるでしょう。

マンションを一定期間内に売らなければならない
マンションを売って利益を出したい

一つずつ注意点を見ていきます。

1、マンションを一定期間内に売らなければならない

マンションを一定期間内に売りたい場合は、売却金額が安くなる覚悟をしておきましょう。売却期間にタイムリミットがあることは、値段を下げざるをえません。

スーパーの値引き商品と同じです。

マンションを早く売却したければ、値段を下げるのが一番早いことは間違いありません。

一般的に多い理由は、

転勤で住居を変えるから
新築マンションを購入したから
相続で貰ったが使わない

などの理由です。

マンションは売れない期間にもローンの金利や管理費などの維持費がかかります。

特にマンションを相続した場合は、相続税の申告期限が10ヶ月以内の為、急いで売却しなければなりません。

仮に長い期間をかけて高く売れたとしても、維持費を考えたら金額が変わらないこともあります。

その間不動産会社とのコミュニケーションや、購入希望者の内覧なども入り、「手間は増えても手元に残るお金は変わらない」ということになりかねません。

売却にタイムリミットがある事を説明し、真摯に相談に乗ってくれる不動産会社を選ぶのが良いでしょう。

2、マンションを売って利益を出したい

マンションを売って利益を出したい方は、高い査定額を付けてくれる会社を探す必要があります。

しかし査定額だけで不動産会社を決めることはおすすめできません。

後ほど詳しく説明させて頂きますが、不動産会社の中には査定額を下げる前提で、異常な高額提示してくる会社も存在します。

高額な査定額だけで不動産会社を決めてしまうと、全く売れないどころか値段を大幅に下げることになりかねません。

マンションは買うよりも売る方が難しいのです。

難しいという根拠は首都圏のマンション流通動向を見てみると分かります。

・2017年度中古マンションの成約件数約3.7万件

・2017年度中古マンション売り出し登録件数約20万件

東日本不動産流通機構　2017年度データ“

売りに出されているマンションと、購入が決まったマンションのギャップが約6倍。6件に1件は売れていない事になります。

査定額＝売れる額ではありません。

マンション売却で利益を出したい方は、相場を把握してから売りに出しましょう。相場の把握方法は後程説明させて頂きます。

もし希望の金額に届きそうでないのであれば、「売らない」選択も一つです。

2、査定を依頼する時に理解しておくこと3つ

ご自身の「売りたい理由」が明確に出来たら、実際に査定を依頼する時に理解しておくべきこと3つを抑えていきましょう。

必ず複数の不動産会社で査定を依頼する
不動産会社からの質問の答えを用意しておく
不動産会社の警戒すべき利益の取り方2つ

では一つずつ見ていきましょう。

1、必ず複数の不動産会社で査定を依頼する

一括査定サイトなどを利用して、複数の不動産会社に査定を依頼しましょう。

有名なところは「イエイ」「ＨＯＭＥ４Ｕ」「ホームズ」などです。

ネットで簡単に、時間も掛けずにできるので利用しない手はありません。

査定を複数社に依頼する理由は、不動産会社によって査定金額が数百万単位で変わってきてしまうからです。

持っているデータや査定方法の違いから差が生まれてしまいます。

更に特定の地域に強い会社やマンションや戸建てに強い会社も存在するので、一社で決めてしまっては勿体ありません。

高い査定額、販売実績のある不動産会社を探しましょう。

それ以外にも複数の不動産会社に査定を依頼することで、相場を理解することが出来ます。

相場が分かれば本当にマンションを売るべきかどうか検討することが出来ます。

また異常な高値を提示して不動産会社に騙されることもなくなります。

2、不動産会社からの質問の答えを用意しておく

なるべく早く適正価格で市場に出す為にも、不動産会社からの質問には正確に答えられるようにしておきましょう。

マンションの査定価格は、物件の情報だけでなく売り手事情によっても変わります。

具体的には、

売却理由は？
住宅ローンは残っているか？

の2点です。

不動産会社が売却理由を知りたいのは「いつまでに売却すればよいか」の目安を立てる為と、新居を探している方には「仲介のチャンスを逃さないため」です。

購入する家が決まっている場合や、売却に集中したい場合は新居を探していることは伏せておきましょう。

不動産会社が、住宅ローンの残高を知りたいのは「売却金額の下限目安を把握したい」からです。

住宅ローンの残高以下でしかマンションが売れなかった場合、残りのローンは一括返済する必要があります。もちろん自己資金から一括返済を望む方などいるはずがありません。

不動産会社はマンションのローン残高を把握して、最低の価格を把握しておきたいのです。

無理に嘘をつく必要はないですが、質問には意図があることを理解して返答を用意しましょう。

3、不動産会社の警戒すべき利益の取り方2つ

不動産会社はボランティアではありません。

マンションを売ることで仲介手数料を取って利益を得ているのです。

会社によっては利益を優先して、売り手の得にならない選択をしてくることもあります。

マンションを早く売却したい場合、信頼関係をゆっくり築いている暇はありません。

不動産会社の利益の取り方を理解しておけば、

「これは自分たちの利益の為に言っているな」

と気づくことが出来ます。

警戒すべき利益の取り方は2つ。

両手取引、囲い込み
値こなし

見ていきましょう。

1、両手取引、囲い込み

両手取引とは、買い手も売り手も仲介することで両者から手数料を取る事です。

物件を安く売りに出させて、素早く自分たちで買い手を見つけることで営業費や広告費も節約できます。非常に利益の大きい手法と言えるでしょう。

それに加えて両手取引を行うために、他社からの問い合わせを無視する行為を囲い込みといいます。

例え問い合わせがあっても「既に商談がはいっています」などと言い受け付けません。

両手取引や囲い込みを発見するのは難しいですが、執拗な値下げを迫られたりしたら警戒した方が良いでしょう。

2、値こなし

値こなしとはマンションの売却価格を下げることです。

もちろん適正価格で市場に出しているのに、売れないのであれば値下げも仕方ありません。

しかし先ほどから説明をしている通り、査定額を異常に高く提示して依頼をとろうとしてくる会社が存在します。

依頼を取る為だけに高額な査定額を出して、マンションが売れずに売り手がしびれを切らしたところで値下げを手案するのです。

現段階で値こなしを撲滅する対策はありません。

売り手が相場を理解して、賢い売り手になる事が唯一の防止策です。

3、信頼できる不動産会社の条件3つ

マンション査定を依頼した後、数社に絞って不動産会社を決めていきます。

はじめにも言いましたが、マンション売却が成功するかどうかは不動産会社選びが大きなウェイトを占めています。

決して査定金額だけで決めてはいけません。

今から不動産会社を選びのチェックリストを紹介してきます。

必ず確認して良いパートナーを見つけてください。

・ホームページが充実している

・インターネット広告を豊富に出している

・費用の話、今後の話を具体的に説明してくれる

一つずつ見ていきましょう。

1、ホームページが充実している

不動産会社のホームページ充実度は信頼度に直結します。

今は買い手も売り手もホームページを見る時代。

気になる会社があれはホームページを見ない人はいないでしょう。

具体的には、

更新頻度高いか？
売買情報が多いか？
事業実績やコンプライアンス

をチェックしておきましょう。

あなたが売りに出したマンションの購入を希望する人も、間違いなくホームページを見ます。

買い手目線でホームページを確認しましょう。

2、インターネット広告を豊富に出している

「ホームズ」や「スーモ」、「アットホーム」などのインターネット広告を出しているか確認しましょう。

自社サイトだけで広告を出している不動産会社もあるので注意が必要です。

もちろん自社サイトが悪いわけではありません。

しかし売りたいマンションが少しでも多くの消費者の目に留まる方が売れる確率は高くなります。

不動産会社がインターネット広告に広告を載せるのは無料ではありません。しかしマンションを売りたい人にとっては死活問題です。

広告費を惜しまず販売活動に力を入れてくれる会社を選びましょう。

3、費用の話、今後の話を具体的に説明してくれる

印紙税、譲渡所得税、仲介手数料などの諸費用の話を具体的に説明してくれるかどうか確認しましょう。

不動産業界は素人には仕組みが複雑で、すべてを把握しようとするのは困難です。

一から宅建や民法、税制を勉強していたら時間が足りません。

一番大切なのは適切な時期にマンションを売る事です。

細かいことはプロに任せるしかありません。

売り手の不安に寄り添い、丁寧に説明してくれる不動産会社であれば安心です。力になってくれるでしょう。

「今が売り時です」「今売らないと損します」といったセールストークを連呼して来たら注意が必要です。

4、信頼できる担当者の条件3つ

マンションが売れるかどうかは、最終的には担当者の腕次第です。

いくら不動産会社のサービスが充実していても、担当者に力がなければ売れるものも売れません。

あなたのマンション売却の担当者を厳しい目で確認しましょう。

以下の3点がチェック項目です。

リフォームの事が分かる
迅速な対応が出来ているか
宅地建物取引士の資格を持っているか

では見ていきましょう。

1、リフォームの事が分かる

担当者がリフォームについて詳しいか確認しましょう。

中古マンションを購入する人は、リフォームを検討している方がほとんどです。

あなたのマンションに興味を持つ方が内覧に来た場合、すぐにリフォーム金額を応えてくれると余計な心配が生まれなくなります。

マンションを購入される方の不安を取り除いてくれる担当者を選びましょう。

リフォームで不安にさせてしまうは購入の妨げになりかねません。

担当者と話す際に「リフォームするならどの程度の金額が掛かりますか？」と探りを入れてみてください。

具体的な金額の話をしてくれる担当者であれば安心です。

2、迅速な対応が出来ているか

マンション購入を検討している方からの、質問や内覧希望に対してすぐに対応できないと売れる可能性は低くなります。

興味を持った時に迅速に対応してもらえないと興味を削いでしまいかねません。

モノを購入するアクションを起こすのにはテンションが関係しています。人はディズニーランドやリゾート施設などで、楽しくなってテンションが上がると割高なジュースを買うのも気にしません。

テンションが上がっている時にモノを購入するのです。

内覧希望や質問時に興味を示して、テンションが上がっているのに、担当者が即答できなければテンションが下がってしまいます。

つまり興味が失われてしまうのです。

マンションを売りたい場合は「○○までに売らなければならない！」というのはありますが、「○○までに買わなければならない！」というのは聞いたことがありません。

マンションの購入希望者は気に入る物件が出るまで待てるのです。

せっかく興味を持ってもらったのに、対応が遅いためにタイミングを逃してしまうのは避けなればなりません。

3、宅地建物取引士の資格を持っているか

マンション売却は何度も行うものではありません。

失敗する確率を限りなく下げるためにも、資格を持っている人にお願いするのが良いでしょう。

マンションを購入する人にも安心感を与えることが出来ます。

意外かもしれませんが、不動産会社のスタッフ全員が宅地建物取引士の資格を持っているわけではありません。

法律では事務所に5人に1人の割合で有資格者がいれば問題ないのです。

「資格があるから優秀、ないから優秀でない」

という訳ではありませんが、マンションという高額な商品を扱っているので資格を持っている担当者に頼むに越したことはありません。

確認方法は、担当者に直接聞いてみるのが良いでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

今回は4つのポイント、

マンション売却に動き出す前に絶対に知っておくべき1つのこと
査定を依頼する時に理解しておくこと3つ
信頼できる不動産会社の条件3つ
信頼できる担当者の条件3つ

を紹介させて頂きました。

これからは空家問題や人口減少で、マンションを売る環境はますます厳しくなってくるでしょう。

しかし今回の内容を理解して売ることが出来れば失敗はしません。

これからマンションを売る方は参考にしてみください。